訊く力向上研修 - ミテモ株式会社

訊く力向上研修

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ケーススタディで相手のニーズを引き出す力を身につける

対象者

  • 若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方
  • プロジェクト担当者で、要件のヒアリングに不安がある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 相手のニーズや必要な情報を適切に引き出す訊く力を身に着けたい
  • どんな質問をすればよいのかがわからず不安
  • 会議や商談で必要な情報が集められず、後から困ることがよくある

研修内容・特徴

本研修では、営業担当者やプロジェクト担当者が顧客から真の課題やニーズを引き出すための訊く力を身に着けます。まず研修の最初にこれまでの経験を活かして、用意されたケーススタディに沿ってヒアリングワークを行います。その後、ケーススタディの振返り内容を踏まえながら、質問の種類やロジックツリーを元に課題を考える方法をインプットし、最後にもう一度ケーススタディを実施します。一度自分の経験やスキルをケーススタディを通して振り返り、最後にもう一度学習内容を踏まえたワークを行うことで、自身の課題や成長を実感しながら学ぶことができる研修です。

プログラム

STEP.01

ケーススタディ：１回目

  • （１）ケースの説明
  • 【ワーク】自分で質問を考えて、質問をしてみる
  • 【ワーク】チェックリストを用いて振返る

自分の訊き方にどんな癖があるのかを客観的に理解するため、まずは日頃行っている通りにヒアリングを行います。

STEP.02

訊く力を身につけるためのポイント

  • （１）３つのきく～聞く・聴く・訊く
  • （２）相手のニーズを探り、引き出すために
  • （３）B to Bビジネスのコツ
  • （４）訊き方の種類と質問の種類
    ①拡大質問と限定質問
    ②肯定質問と否定質問
    ③未来質問と過去質問
    ④完全質問と不完全質問
  • （５）相手が話しやすさを感じる「質問」にするには
  • （６）課題解決のための４つのステップ
  • （７）仮説思考の考え方
  • （８）原因分析はロジックツリーを使う

適切な質問は、相手自身も理解できていない課題や重要な要素を明らかにすることができます。相手に答えやすさを感じさせ、自らが求める回答を引き出すための方法論を、質問例とともに学び、身につけることを目指します。

STEP.03

ケーススタディ：２回目

  • （１）ケースの説明
  • 【ワーク】自分で質問を考えて、質問をしてみる
  • 【ワーク】チェックリストを用いて振返る

STEP.01と比べて自分が意図することが訊けているか、うまく行ったところ、いかなかったところ、それぞれについて振り返ります。

価格

半日
研修実施費
440,000円（税込）～

※プログラムの変更・修正が必要な場合は、別途110,000円（税込）を申し受けます。

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